Τρία Βήματα για επιτυχία στις εξαγωγές

Δεδομένης της οικονομικής κατάστασης της χώρας μας, η αναζήτηση νέων αγορών για διανομή των προϊόντων κρίνεται επιτακτική για πολλές επιχειρήσεις. Η διαδικασία εν τούτοις είναι αρκετά πολύπλοκη και σίγουρα χωρίς εγγυήσεις επιτυχίας από την αρχή.

Παρόλα αυτά αν η εξαγωγική διαδικασία γίνει οργανωμένα μπορεί να αποτελέσει στρατηγική σημαντικής ανάπτυξης για κάθε επιχείρηση. Ακολουθούν κάποια βήματα που μπορεί να οδηγήσουν τα προϊόντα σας στα χέρια των διεθνών καταναλωτών.

1. Export Marketing Plan

Το μυστικό για να έχει κάποιος επιτυχία στην εξαγωγική του προσπάθεια είναι η καλή προετοιμασία και ένα καλά σχεδιασμένο πλάνο marketing.

Το πλάνο marketing δίνει τις κατευθύνσεις και μας βοηθά περισσότερο να δράσουμε αντί να αντι-δράσουμε στις προκλήσεις και τα ρίσκα των διεθνών αγορών. Επίσης το πλάνο marketing μας βοηθά να εφαρμόσουμε την εξαγωγική μας στρατηγική, να βρούμε συνεργάτες–πελάτες στο εξωτερικό και να κάνουμε την καλύτερη κατανομή των πόρων μας.

Ένα export-marketing plan περιλαμβάνει περιγραφή της εταιρίας μας και των επιχειρηματικών μας στόχων, πληροφορίες για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας, ανάλυση της αγοράς που στοχεύουμε, έρευνα του ανταγωνισμού, έρευνα του καταναλωτή στην καινούρια αγορά (πρέπει να τον καταλάβουμε για να τον προσεγγίσουμε αποτελεσματικά), κανάλια διανομής, τιμολογιακή πολιτική κ.α.

Στην συνέχεια θα πρέπει να χρησιμοποιήσουμε συνδυαστικά εργαλεία του παραδοσιακού marketing (πχ υλικά προβολής στα σημεία πώλησης, διακόσμηση βιτρινών, προωθητικές ενέργειες στα σημεία πώλησης ή πάνω στο προϊόν κτλ), του internet marketing (social media, διαφημίσεις στο internet, search engine optimizations σε συγκεκριμένες αγορές,pay per click) και του PR (δελτία τύπου στα τοπικά μέσα ενημέρωσης, press event για το λανσάρισμα της μάρκας στην κάθε αγορά κτλ).

2. Έρευνα αγοράς

Πριν ξεκινήσουμε να επενδύουμε χρόνο και χρήμα για να πετύχουμε την είσοδό μας σε μία αγορά καλό είναι πρώτα να κάνουμε μία ανάλυση-έρευνα της αγοράς αυτής. Θα πρέπει δηλαδή να γνωρίζουμε τις οικονομικές, πολιτικές και κοινωνικές συνθήκες της αγοράς οι οποίες μπορεί να επηρεάσουν την είσοδό μας σε αυτή την αγορά.

Υπάρχουν αρκετά είδη έρευνας αγοράς που μπορείτε να κάνετε:

  • Αναζητήστε πληροφορίες από δημοσιευμένες πηγές (εφημερίδες, βιβλία, εργασίες, ερευνητικά κέντρα), πρεσβείες χωρών, εταιρίες συμβούλων, και φυσικά από το Internet.
  • Προσωπική παρατήρηση. Αγοράστε τα προϊόντα του ανταγωνισμού, χρησιμοποιείστε τις ανταγωνιστικές υπηρεσίες, πηγαίνετε στα καταστήματα που σας ενδιαφέρουν να διανείμετε τα προϊόντα σας, τηλεφωνήστε στις εταιρίες και ζητήστε πληροφορίες.
  • Ποσοτική έρευνα αγοράς. Δημιουργήστε ένα ερωτηματολόγιο με στόχο να μάθετε από τους καταναλωτές των διεθνών αγορών αυτά που σας ενδιαφέρουν. Μπορείτε να αντλήσετε πληροφορίες για τις καταναλωτικές τους συνήθειες, τις σχετικές με το προϊόν σας όπως επίσης μπορείτε να τους ρωτήσετε για το δικό σας προϊόν αν θα το αγόραζαν, αν όχι γιατί όχι, πόσα χρήματα θα ήταν διατεθειμένοι να δώσουν, πώς το αξιολογούν κ.τλ. Τις έρευνες αυτές μπορείτε να τις κάντε και διαδικτυακά, αρκεί να έχετε κάποια ικανή βάση καταναλωτών στις αγορές που σας ενδιαφέρουν ώστε να πάρετε ικανοποιητικό αριθμό απαντήσεων.

3. Είσοδος στην νέα αγοράexports 4

Αφού έχετε ολοκληρώσει την έρευνα αγοράς και έχετε ήδη δημιουργήσει το Εξαγωγικό Πλάνο Marketing, είστε έτοιμοι να δοκιμάσετε τα προϊόντα σας σε μία καινούρια αγορά. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι εισόδου σε μία νέα αγορά. Θα παρουσιάσουμε τους εξής τρείς:

  • Άμεσες εξαγωγές, όπως φανερώνει και ο τίτλος περιλαμβάνουν άμεση εξαγωγή των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Αυτό μπορεί να γίνει είτε έχοντας ένα φυσικό σημείο πώλησης στις ξένες αγορές, είτε μέσω e-shop, είτε πουλώντας απευθείας (παρακάμπτοντας τους χονδρέμπορους) στα τελικά σημεία πώλησης. Αυτός ο τρόπος εξαγωγών μπορεί να εφαρμοστεί πιο εύκολα σε αγορές χωρίς πολλές πολιτικές-οικονομικές και κοινωνικές ιδιαιτερότητες.
  • Έμμεσες εξαγωγές, είναι η συνηθέστερη μέθοδος εισόδου σε νέες αγορές. Οι εξαγωγικές επιχειρήσεις κάνουν μία εμπορική συμφωνία με κάποιον διανομέα-χονδρέμπορο για την πώληση των προϊόντων τους στην νέα αγορά. Είναι σημαντικό για να κερδίσετε τον συνεργάτη σας (διανομέα) να του παρουσιάσετε εξ αρχής το Εξαγωγικό Πλάνο Marketing της επιχείρησής σας. Παρουσιάζοντας οργανωμένες προωθητικές ενέργειες του προϊόντος σας, δημιουργείτε στον συνεργάτη σας ένα αίσθημα ασφάλειας και εμπιστοσύνης και κερδίζετε σίγουρα πόντους απέναντι στους ανταγωνιστές σας που επιδιώκουν την ίδια συνεργασία αλλά δεν είναι τόσο οργανωμένοι.
  • Συνέργειες, δηλαδή συνεργασία στην διανομή των προϊόντων με εταιρία η οποία ήδη διανέμει στην συγκεκριμένη αγορά συμπληρωματικά προϊόντα. Η εταιρία-συνεργάτης σας μπορεί να καλύψει τα δικά σας κενά στο θέμα της γνώσης της συγκεκριμένης αγοράς, στο δίκτυο διανομής και στις απαραίτητες επαφές.

Καλές Εξαγωγές και Καλές πωλήσεις!

Θέλω να εξάγω. Πώς να παρουσιάσω τα προϊόντα μου στον υποψήφιο συνεργάτη στο εξωτερικό;

Τα βήματα τα οποία ακολουθεί κάποιος για να παρουσιάσει τα προϊόντα του στους υποψήφιους αγοραστές (διανομείς-χονδρεμπόρους-λιανεμπόρους) στο εξωτερικό είναι συνήθως τα παρακάτω, με στόχος να επιτευχθεί η προσωπική συνάντηση που έχει και τις περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας.

  1. Αποστολή ενός πρώτου email, στο οποίο σύντομα μπορεί να περιγραφεί ο λόγος της επικοινωνίας σας καθώς και βασικές πληροφορίες για την εταιρία και το προϊόν σας. Συνημμένη θα πρέπει να βρει ο παραλήπτης του email μία σύντομη εταιρική παρουσίαση (4-5 σελίδες), όπου θα παρουσιάζετε τα βασικά χαρακτηριστικά του προϊόντος σας. Σε εμφανές σημείο θα φαίνεται το site σας, όπου μπορεί να απευθυνθεί κάποιος για περισσότερες λεπτομέρειες και πληροφορίες.
    Είναι σημαντικό το site σας να παρουσιάζει με τον καλύτερο τρόπο τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα.
  2. Τηλεφωνική επικοινωνία, επικοινωνία μέσω skype. Ο υποψήφιος πωλητής θα πρέπει να είναι καλά προετοιμασμένος ώστε να απαντήσει γρήγορα και με σαφήνεια σε οποιεσδήποτε απορίες μπορεί να έχουν δημιουργηθεί από την αποστολή της εταιρικής παρουσίασης. Μία αναλυτικότερη και επεξηγηματικότερη παρουσίαση των προϊόντων θα πρέπει να έχει προετοιμαστεί. Το πιο πιθανό είναι ο εισαγωγέας με τον οποίο συζητάτε να θέλει να αντιληφθεί τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας ώστε να δει αν θα ταίριαζε στο δικό του portfolio. Τονίστε τι το διαφορετικό έχετε να προσφέρετε και γιατί θεωρείτε ότι το προϊόν σας θα έχει επιτυχία στην συγκεκριμένη αγορά, στο συγκεκριμένο κανάλι διανομής κ.τλ. Χρησιμοποιήστε στοιχεία από διεθνείς έρευνες αγορών, ώστε να φανείτε «διαβασμένοι» και ιδανικά παρουσιάστε στοιχεία από δική σας έρευνα, που έγινε για την απήχηση του δικού σας προϊόντος, στην συγκεκριμένη αγορά.export 2
  3. Προσωπική συνάντηση. Κατά τη διάρκεια της συνάντησης έχετε την ευκαιρία να δημιουργήσετε μία σχέση εμπιστοσύνης και καλής συνεργασίας. Είναι σημαντικό να πάτε στη συνάντηση με ένα πλάνο μάρκετινγκ το οποίο θα έχει δημιουργηθεί για την συγκεκριμένη αγορά και για τον συγκεκριμένο συνεργάτη. Η παρουσίαση ενός ολοκληρωμένου πλάνου μάρκετινγκ έχει σαν στόχο να πείσει τον υποψήφιο συνεργάτη σας ότι το να επιλέξει το δικό σας προϊόν σημαίνει ότι θα έχει και βοήθεια στην προώθησή του στην αγορά και συνεπώς θα «ξεστοκάρει» πιο γρήγορα.
    Ακολουθήστε την τακτική που ακολουθούν μεγάλες εταιρίες παρουσιάζοντας ένα πλάνο μάρκετινγκ και Internet μάρκετινγκ που θα έχει σαν στόχο να κάνει γνωστό το προϊόν στον καταναλωτή (brand awareness) και ταυτόχρονα να τον κατευθύνει στα συγκεκριμένα σημεία πώλησης του συνεργάτη σας. Για παράδειγμα μπορείτε να του παρουσιάσετε για τον μήνα Μάιο μία καμπάνια στη σελίδα σας στο facebook, η οποία θα στοχεύει μόνο τους καταναλωτές συγκεκριμένης πόλης στη χώρα που συζητάτε (το facebook έχει απίστευτες δυνατότητες στοχευμένης διαφήμισης με εξαιρετικά χαμηλό κόστος) με στόχο το brand awareness και ταυτόχρονα θα κάνετε Google Αdwords διαφημίζοντας το προϊόν σας ή κάποια προσφορά και αναφέροντας το κατάστημα ή το site ή το e-shop του συνεργάτη σας για πληροφορίες.

Οι παραπάνω ενέργειες, οι οποίες θα γίνουν από εσάς στην χώρα που στοχεύετε (ακόμα και με πολύ μικρό κόστος) θα δείξουν στον υποψήφιο συνεργάτη σας την πρόθεσή σας για σοβαρή επένδυση στην αγορά του και σίγουρα θα σας κάνουν να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό.